Para medir os resultados de trade marketing, acompanhe três grupos de indicadores: execução (o time fez o que foi planejado?), ponto de venda (ruptura, share de gôndola, preço e materiais) e resultado (sell-out e positivação). Registre os dados em cada visita e compare lojas e períodos com e sem ação.
1. Indicadores de execução
| Indicador | Como calcular |
|---|---|
| Aderência ao roteiro | Visitas realizadas ÷ visitas planejadas × 100 |
| Tempo médio em loja | Soma do tempo entre check-in e checkout ÷ número de visitas |
| Tarefas concluídas | Tarefas executadas ÷ tarefas previstas × 100 |
| Custo por visita | Custo da equipe (salário, deslocamento, hora extra) ÷ visitas realizadas |
2. Indicadores de ponto de venda
| Indicador | Como calcular |
|---|---|
| Índice de ruptura | Itens em falta ÷ itens auditados × 100 |
| Share de gôndola | Espaço da marca ÷ espaço total da categoria × 100 |
| Aderência de preço | Lojas com preço dentro da política ÷ lojas pesquisadas × 100 |
| Presença de materiais de PDV | Lojas com material correto ÷ lojas previstas × 100 |
| Perda por validade | Unidades vencidas ou próximas do vencimento por loja e por produto |
3. Indicadores de resultado
- Sell-out: venda ao consumidor na loja, obtida do varejo ou de bases como a Neogrid.
- Positivação: lojas que compraram ou têm o produto ÷ lojas da base.
- ROI da ação: (venda incremental × margem − custo da ação) ÷ custo da ação.
Como transformar isso em rotina
- Escolha poucos indicadores, de três a cinco, e defina a meta de cada um.
- Garanta que o dado seja coletado em toda visita, com foto e geolocalização, e não reconstruído depois.
- Compare lojas com ação e sem ação (grupo de controle) para isolar o efeito do trade.
- Revise semanalmente com a equipe e mensalmente com a diretoria ou o cliente.
No Bulby Trade, aderência ao roteiro, tempo em loja, ruptura, share, preço e validade são registrados pelo promotor em cada visita e aparecem no painel em tempo real, com exportação em Excel e API para o Power BI.
Perguntas frequentes
Como medir os resultados de trade marketing?
Defina indicadores de execução (cumprimento de roteiro, tempo em loja, tarefas concluídas), de PDV (ruptura, share de gôndola, preço praticado, presença de materiais) e de resultado (sell-out e positivação). Registre os dados em cada visita com um software de execução e compare lojas e períodos com e sem ação.
Como calcular o índice de ruptura?
Índice de ruptura = itens em falta ÷ itens auditados × 100. Se o promotor auditou 200 itens e 12 estavam em falta, a ruptura é de 6%.
Como calcular o share de gôndola?
Share de gôndola = espaço ocupado pela marca ÷ espaço total da categoria × 100, medido em frentes ou metros lineares.
O que é aderência ao roteiro?
É o percentual de visitas planejadas que foram realizadas: visitas realizadas ÷ visitas planejadas × 100.
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